Do negocjacji należy przygotować się zarówno formalnie, jak i merytoryczne. W ramach przygotowania formalnego wyznaczamy uczestników negocjacji, określamy miejsce i czas negocjacji etc. W Prezentacja budżetu. Proces negocjacji dotyczących budżetu długoterminowego rozpoczyna się kilka lat przed jego faktycznym przyjęciem. Komisja rozpoczyna ten formalny proces, przedstawiając swój pakiet WRF. Pakiet ten zawiera propozycje dotyczące: rozporządzenia w sprawie WRF, w którym ustalone jest, ile UE może wydać. Musisz przetłumaczyć "NEGOCJACJI W SPRAWIE PROGRAMÓW" z polskiego i użyć poprawnie w zdaniu? Poniżej znajduje się wiele przetłumaczonych przykładowych zdań zawierających tłumaczenia "NEGOCJACJI W SPRAWIE PROGRAMÓW" - polskiego-angielski oraz wyszukiwarka tłumaczeń polskiego. Zaproszenie do negocjacji w trybie z wolnej ręki w progach krajowych. Zamówienie z wolnej ręki to tryb udzielenia zamówienia, w którym zamawiający. udziela zamówienia po negocjacjach tylko z jednym wykonawcą. Wszczęcie postępowania następuje poprzez przekazanie wykonawcy zaproszenia do negocjacji. Katarzyna Bełdowska. Rodzaje ceny [2] Cena szacunkowa / estymacyjna – zwana w skrócie estymacją, podawana w nawiasie w widełkach „od – do” przy danym obiekcie wystawionym na aukcję, zazwyczaj w katalogach aukcyjnych. Przedział kwotowy tej ceny jest prognozowany do osiągnięcia w wyniku licytacji, na podstawie szacowanej wyceny. Na wycenę składa się „Zdobądź umiejętności, które pomogą ci się przygotować do negocjacji cenowych.” Po pierwsze, ważne jest, aby dobrze przygotować się do negocjacji cen. Oznacza to, że należy zbierać i analizować dane i informacje na temat rynku, konkurencji, potrzeb i oczekiwań klientów oraz własnych produktów i usług. w sytuacji gorszej niż przed podjęciem negocjacji. Wrogość do partnera prowadzi do. rezygnacji z dobrych interesów, zaś przesadna sympatia skłania do podejmowania złych. umów. Chcąc tego uniknąć należy konsekwentnie stosować się do zasad negocjacji, tych. uniwersalnych, oraz wypracowanych przez partnerów. Dzięki temu zapewnimy bHJs. Pojęcie ceny w ekonomii definiuje się jako ilość jakiegoś dobra, zazwyczaj pieniądza, za które sprzedający wyrazi zgodę na przekazanie praw do innego dobra. W marketingu idea ceny jeszcze bardziej się komplikuje, nie oznacza ona bowiem jedynie ilości pieniędzy, jaką trzeba zapłacić za dany produkt – stanowi również o cechach danego produktu. W ujęciu marketingowym cena produktu: definiuje cechy i wartości produktu, określa potencjalnych nabywców, kreuje produkt jako masowy lub ekskluzywny. Cena produktu wyróżnia się: Wysokim stopniem elastyczności: aby zmienić cenę produktu, przedsiębiorca nie musi ponieść dodatkowych nakładów, ponadto zmiany te mogą nastąpić natychmiast, bez potrzeby opóźnienia w czasie. Szybkim wywoływaniem reakcji nabywców: reakcje nabywców na zmianę ceny produktu następują szybko. Natomiast zmiany innych elementów marketingu zazwyczaj potrzebują czasu, zanim wpłyną na decyzje konsumentów. Dużym stopniem homogeniczności: cenie, w przeciwieństwie do pozostałych instrumentów marketingowych, można przypisać tak naprawdę jedną cechę – jej wartość na wyższym lub niższym poziomie. W efekcie konkurencja przedsiębiorstwa może szybko reagować na jej zmiany. Cena produktu – strategie i modyfikacje Wybór odpowiedniej strategii cenowej zależy od rodzajów ograniczeń, które napotykają przedsiębiorcy, a także od ich nasilenia. Do ograniczeń możemy zaliczyć np. te wytwarzane przez samych potencjalnych nabywców lub konkurencyjne przedsiębiorstwa. Odpowiednio dobrana strategia powinna dążyć do tego, aby stłumić wspomniane ograniczenia. Strategie ceny można podzielić ze względu na różne kryteria. W poniższej tabeli przedstawiono podział strategii cen w marketingu: Kryteria Rodzaje strategii cen Relacja Cel działania przedsiębiorstwa oraz reguły kształtowania i zmian cen Penetracyjna Selektywna Przedsiębiorstwo – nabywca Sposób ustalania ceny przez przedsiębiorstwo w kontekście cen oferowanych przez konkurencję oraz ich zmian Adaptacyjna (imitacyjna) Innowacyjna Przedsiębiorstwo – konkurencja Sprzężenie ceny z pozostałymi elementami marketingu Cenowo-jakościowa Cenowo-promocyjna Cena – inne instrumenty marketingu Czym dokładnie wyróżniają się poszczególne strategie marketingowe? Strategia penetracyjna Pierwsza z wymienionych grup strategii odnosi się do relacji przedsiębiorstwa z nabywcami. Penetracyjna strategia cen polega na ich nadawaniu na niskim lub bardzo niskim poziomie. Przeciwieństwem dla tej strategii jest selektywna strategia cen, w której kształtują się one na wysokim poziomie. Strategia adaptacyjna lub innowacyjna Druga grupa strategii cen opiera się na relacji przedsiębiorstwa z konkurencją. Na tej podstawie wyróżniamy dwie strategie: adaptacyjną, która polega na dostosowaniu cen oferowanych produktów do cen oferowanych przez konkurencję oraz innowacyjną, w której nie ma określonego kierunku. Może ona opierać się na działaniach dążących do unikania konkurencji, podejmowaniu inicjatywy w tworzeniu nowych procesów czy reagowaniu na zmiany na rynku w sposób odwrotny do strategii adaptacyjnej. Strategia cenowo-jakościowa Ostatnia kategoria strategii jest nastawiona na relacje ceny do pozostałych instrumentów marketingowych. W strategii cenowo-jakościowej kieruje się zależnościami pomiędzy nimi a pozostałymi instrumentami marketingu przedsiębiorstwa, które można zmieniać i regulować ich poziom jakościowy. Ostatnia z wymienionych strategii: cenowo-promocyjna, polega na powiązaniu ceny z innymi instrumentami marketingu (w szczególności z promocją oraz reklamą). Cena produktu – czynniki i decyzje, które ją kształtują Cena produktu musi gwarantować producentom i sprzedawcom zwrot inwestycji w produkt oraz zysk. Ze strony producenta na decyzję w kwestii ustalania ceny produktu wpływają cele polityki cen, cele marketingowe, koszty oraz założenia marketingu-mix. Czynniki zewnętrze, wpływające na decyzję ustalania ceny to jej akceptacja przez nabywców, oczekiwania dystrybutorów, konkurencja, a także normy i regulacje prawne. Cena produktu powinna być ustalona na podstawie analizy wszystkich wymienionych aspektów. Ponadto jej ustalenie powinno być poparte znajomością wielu czynników wpływających na jej ostateczny kształt. Do czynników wpływających na kształtowanie ceny zaliczamy: produkt (jego cechy i funkcjonalność), segment rynku, reakcje nabywców na cenę, konkurencję, koszty produkcji i sprzedaży, podaż i popyt, koncepcję kosztów uzasadnionych (polega na określeniu cen w odniesieniu do planowanego udziału na rynku, a w następnej kolejności na nadaniu produktowi cech, które będą korespondowały z wybranym udziałem na rynku), koniunkturę rynku, stopień ryzyka i wysokość zamierzonego zysku, strategię marketingu-mix. O czym jeszcze należy pamiętać, przy ustalaniu cen? Niska cena produktu sprawia, że produkt jest dostępny dla szerszej grupy nabywców, ale może także sugerować, że produkt jest słabej jakości. Wysoka cena produktu zawęża potencjalną grupę nabywcy, ale też jest niezbędna, jeśli chcemy pozycjonować produkt jako luksusowy. Cena produktu musi pozostawać w relacji z pozostałymi elegantami marketingu-mix (produktem, dystrybucją i promocją). Cena produktu – główne metody jej ustalania Przy ustalaniu ceny produktu niezbędna jest znajomość trzech elementów: kosztów, popytu oraz konkurencji. Wśród głównych metod tego procesu możemy wyróżnić następujące: metoda narzutu na cenę zakupu – polega na doliczeniu ustalonego przez przedsiębiorstwo standardowego zysku do ceny zakupu/wytworzenia danego produktu; metoda zysku docelowego – analogiczna do powyższego punktu, z tym że do kosztu dolicza się oczekiwaną stopę zysku z zainwestowanego kapitału; metoda wartości postrzeganej przez klienta – cenę produktu ustala się poprzez dokładne badania rynku, które mają za zadanie określić oczekiwanie klientów; metoda według wartości – polega na oferowaniu niskich, atrakcyjnych cen za produkty o wysokiej jakości, co ma skłonić klienta do dokonania decyzji zakupowej; metoda naśladownictwa – punktem odniesienia do wyznaczenia ceny jest cena oferowane przez konkurencję; metoda przetargu utajonego – polega na określeniu ceny pokrywającej koszty oraz oczekiwany zysk przedsiębiorstwa, dodatkowo określa się tutaj prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży na takim poziomie. Na tej podstawie określa się wskaźnik, którego maksymalna wartość ma określić cenę produktu. Error 523 Ray ID: 730d4d2fff2fb95c • 2022-07-26 12:57:33 UTC AmsterdamCloudflare Working Error What happened? The origin web server is not reachable. What can I do? If you're a visitor of this website: Please try again in a few minutes. If you're the owner of this website: Check your DNS Settings. A 523 error means that Cloudflare could not reach your host web server. The most common cause is that your DNS settings are incorrect. Please contact your hosting provider to confirm your origin IP and then make sure the correct IP is listed for your A record in your Cloudflare DNS Settings page. Additional troubleshooting information here. Thank you for your feedback! Jak powstaje cena do negocjacji? Kiedy (nie) negocjować usługi dedykowane? Dlaczego cena, która nie jest do negocjacji może być korzystniejsza? Jakie argumenty nie sprzyjają negocjacjom (z projektantem graficznym)? Dlaczego negocjacje w usługach to nie to samo co negocjacje w skalowalnych biznesach? Dlaczego w przypadku dzieł z prawami autorskimi konieczne są umowy? Dlaczego gdy nie ma umowy, projektant może odmówić przesłania projektu przed uregulowaniem faktury? Kontynuacja dziesięciu spornych tematów na linii grafik - klient. W trzynastym odcinku opowiadam o negocjowaniu cen. Negocjowanie jest bardzo modną praktyką biznesową. Nie przypomina już krakowskiego targu. Kawka, herbatka, przyjemne miejsce i negocjujemy. Nie łudźmy się jednak. Każda cena podlegająca negocjacjom jest do niej specjalnie przygotowana. Czy zatem ceny, które nie są do negocjacji są cenami mniej atrakcyjnymi niż te, które można negocjować? A może jest na odwrót? Jak znaleźć punkt odniesienia gdy negocjujemy usługi nie wymierne, których nie da się wrzucić w porównywarkę cen lub ciężko ustalić ich wartość rynkową? Jakich argumentów nie używać w przypadku negocjacji cen z projektantem graficznym? Z tymi pytaniami zmierzam się w tym odcinku. Z tego odcinka dowiesz się: Jak powstaje cena do negocjacji? Kiedy negocjować usługi dedykowane? Kiedy nie negocjować? Dlaczego cena, która nie jest do negocjacji może być korzystniejsza? Jakie argumenty nie sprzyjają negocjacjom (z projektantem graficznym)? Dlaczego negocjacje w usługach to nie to samo co negocjacje w skalowalnych biznesach? Dlaczego w przypadku dzieł z prawami autorskimi konieczne są umowy? Dlaczego gdy nie ma umowy, projektant może odmówić przesłania projektu przed uregulowaniem faktury? Linki i notatki Drugi odcinek podcastu pt."Prawa do projektów graficznych" Poprzednie odcinki z serii 10 spornych tematów na linii grafik - klient. 10 odcinek - "Nie podoba mi się projekt graficzny, czy muszę zapłacić?" 11 odcinek - "Poprosić o projekt próbny, a może zrobić konkurs?" 12 odcinek - "Co ma być pierwsze projekt, czy tekst do tego projektu" USTAWA z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych Domyślna licencja przy braku umowy pisemnej - art. 65 i 66 Transkrypt Cześć, nazywam się Aneta Duk, to jest podcast Interaktywnie. A ja witam Cię w 13 odcinku. Dzisiaj opowiadam o negocjowaniu cen w usługach dedykowanych i o pokrewnych tematach, także lecimy dalej z 10 spornymi tematami na linii grafik - klient. Wstęp Negocjujemy często w momencie kiedy musimy za coś zapłacić. Jak to wygląda w przypadku usług dedykowanych? Czy moment zapłaty to dobry moment na negocjacje? Zasadniczo istnieją trzy typy klientów: pierwsi nie negocjują w ogóle, drudzy negocjują podczas dogadywania warunków współpracy i trzeci typ najpierw na wszystko się zgadza, a dyskusje dotyczącą ceny rozpoczyna gdy dzieło jest ukończone. Którą opcja jest najkorzystniejsza i dla kogo? Kiedy warto negocjować, a kiedy trzeba sobie odpuścić? Jakie argumenty w negocjacjach działają na projektanta jak płachta na byka? Czy powinno się najpierw uregulować fakturę czy też przed płatnością gotowy projekt powinien być już na naszym komputerze. Odpowiedzi na te pytania znajdziesz oczywiście w tym odcinku. Jak powstaje cena do negocjacji Jak powstaje cena do tzw. negocjacji? No mamy wytyczne do usługi dedykowanej, to już naprawdę nie ma znaczenia co to jest za usługa. Czy to projektowanie graficzne, czy każda inna usługa dedykowana. Wyliczamy koszty. Bierzemy pod uwagę czasochłonność projektu, ewentualne trudności jakie mogą się po drodze zdarzyć. Generalnie następuje wycena wg opracowanych zasad danego wykonawcy. A potem? Dorzuca się 5-10-15-20% do zbicia. I mamy cenę do negocjacji. Tak naprawdę jako klienci nie wiemy o ile cena została zawyżona na potrzeby negocjacji. Wiemy tylko, że jeżeli negocjacje są dopuszczalne to ta cena na pewno została w jakimś stopniu podniesiona. Efekt jest taki, że powiedzmy jako klient prosisz o wycenę i dostajesz raczej przybliżony koszt. Żeby dojść do właściwej ceny musisz negocjować, oczywiście nie wiesz gdzie jest ten ostateczny próg. Zazwyczaj ten ostateczny próg zostaje ujawniony gdy klient mówi, że dziękuje, ale jednak skorzystam z usług innej firmy. Wtedy można otrzymać telefon, że jednak jeszcze da się coś zrobić. Inni mają ten próg jeszcze niżej. Zależy to od polityki cenowej danego podmiotu. Bez względu na to jaka jest ta ścieżka, zazwyczaj w tych negocjacjach przewagę ma ten, komu mniej zależy na danej współpracy. Pomijam w tych rozważaniach osoby specjalizujące się negocjacjach… Ceny nie podlegają negocjacjom A co by było jakbyś otrzymał po prostu cenę i nie byłoby możliwości negocjacji? O ile nawiązywanie współpracy byłoby prostsze? I bardziej transparentne? Jeżeli wykonawca wie, że ma jedną szansę na uzyskanie zlecenia to zapewne od razu zaproponuje dobrą cenę czyli taką, za którą jest w stanie pracować bez żadnych dodatkowych narzutów. Bo wie, że jak straci zlecenie ze względu na cenę to drugiej szansy nie będzie. Dla Ciebie więc jest to super komfortowa sytuacja. Dla projektanta też, ponieważ jeżeli straci zlecenie ze względu na cenę to nic się nie dzieje. Za niższą i tak by się nie podjął projektu. Dlaczego nie podaje cen do negocjacji? I właśnie dlatego ja zasadniczo wszystkich swoich klientów oduczam negocjacji, jakichkolwiek. Nie ma znaczenia, na którym etapie współpracy. Rozmowy na temat ceny sprowadzają się do ustalenia zakresu prac. Czyli jeżeli cena ma być niższa, to spada zakres prac. Dlaczego tak? No cóż, zawsze mi się wydawało, że uczciwe jest podać taką cenę za jaką się chce pracować. Taką kwotę na jaką się wycenia swoją pracę, swój czas, swoją wiedzę. No bo skoro jestem w stanie przyjąć zlecenie za mniejszą kwotę niż podaję i wykonać je tak samo dobrze, to znaczy, że klient przepłacił. Mówimy tutaj cały czas o usługach dedykowanych więc klient nie ma możliwości wrzucić ceny do porównywarki. Może jedynie zapytać innych. Powiedzmy, że wyceniam wykonanie loga wg. jakiegoś briefu. To, to co może zrobić klient to wycenić gdzie indziej. Tylko, że to nie jest wycena sprzętu RTV. To, że ktoś projektuje loga 3 razy taniej mówi tak naprawdę tyle co nic. Równie dobrze można znaleźć projektanta, który projektuje 3 razy drożej. Dlatego dobrze jest wiedzieć (moim zdaniem) czy cena, którą otrzymujemy jest ceną za jaką ten projektant jest w stanie podjąć się danego projektu, a nie ceną taką pt. no zobaczymy co klient powie. Dłuższa współpraca za obniżenie cen? Nie dziękuje :) I teraz wyobraź sobie, że podaje klientowi taką cenę, poniżej której uważam, że nie opłaca mi się pracować. Ponieważ po pierwsze mam już zlecenia za takie kwoty po drugie mam tam jakieś swoje standardy i żeby powiedzmy na koniec miesiąca zarobić określoną kwotę to wiem, że to musi tyle, a tyle kosztować. Podaje taką cenę, a klient zaczyna negocjować. Ja odpowiadam, że ta cena nie jest do negocjacji, a klient, że "no Pani Aneto, ale będziemy dłużej współpracować, to na poczet przyszłej współpracy". Wtedy ja sobie myślę tzn., że każdego miesiąca będę mniej zarabiała niż mogę jeżeli do tej dłuższej współpracy dojdzie? Usługi dedykowane i negocjacje No bo o co chodzi z tymi usługami. Usług dedykowanych nie da się skalować tak jak handlu. Nawet jeżeli ustalimy, że nie wyceniamy swojej pracy na godziny. To i tak zarobek jest proporcjonalny do poświęconego czasu. Jeżeli projektant graficzny podejmie się zlecenia za 5 tys. i to zlecenie ma zająć mu miesiąc (to tak dla uproszczenia obliczeń) to on tego miesiąca zarobi tylko te 5 tys. znaczy tyle będzie miał przychodu, a zarobku jakieś 3 tys. jak nie mniej. Jeżeli więc zasadniczo potrafi wyrobić 10 tys. przychodu to ten miesiąc będzie w plecy. Proste prawda? W handlu jest inaczej. Jak 10 worków ziemniaków sprzedasz z mniejszym narzutem np. 5%. To nie szkodzi bo jeżeli następne 20 worków sprzedasz z 20% narzutem to nadrobisz. Albo może Ci się opłacać sprzedać z 5% procentowym narzutem ponieważ klient bierze 200 worków. To znowu może oznaczać, że zarobisz więcej niż na 20 workach z 20% narzutem, pracując dokładnie tyle samo czasu. Natomiast gdy w usługach dedykowanych projektant dostanie 10 zleceń zamiast 1 dlatego, że obniżył cenę. Super udało mu się dogadać super biznes. I powiedzmy każde zlecenie ma zająć miesiąc to każde z tych 10 miesięcy będzie mniej zarabiał. Mam nadzieję, że już rysuje Ci się w głowie obrazek dlaczego ja i pewnie wielu innych projektantów graficznych nie dopuszcza negocjacji cen, jeżeli wcześniej nie przygotował ich pod negocjacje. Przygotowanie ceny pod negocjacje Ok, ale można przecież przygotować się do tych negocjacji. Czyli wyceniam swoją pracę, a potem ciach 20% w górę na negocjacje. Wówczas klient będzie miał radochę, że coś tam urwał, a dostawca usług dedykowanych też będzie zadowolony bo będzie pracował za swoją, albo nawet wyższą stawkę. Jeżeli klient odpuści zanim zejdziemy do ceny wyjściowej, to wówczas pracujemy za wyższą stawkę. Wiele osób w różnych biznesach takie coś praktykuje, ale dla mnie to jest taka trochę zabawa w kotka i myszkę. Szkoda mi na to czasu i energii. I tak nie zejdę niżej niż mam swój limit, czyli z góry wiem jaka ma być ostatecznie cena. Po co zatem ta cała szopka? Chyba tylko po to żeby osoby, które nie negocjują tylko pytają o cenę i albo ją przyjmują, albo idą dalej, byli stratni. Albo, żeby stracić takiego klienta, albo żeby mieć poczucie: kurde dlaczego nie dałam swojej ceny, straciłam super projekt. Pod każdym względem jak na to patrzę lepsze jest podawanie swojej ostatecznej ceny i cenię klientów, którzy to doceniają: konkretny, konkrety i jeszcze raz konkrety: cena bez pitu, pitu, konkretne założenia, realizacja, finalizacja, kropka. Nie znam kontrahenta, skąd mam wiedzieć czy cena jest do negocjacji? Ale w życiu pewnie spotkasz się z różnymi projektantami. Jedni będą mieli w standardzie negocjacje inni nie. Dlatego zastanówmy się, kiedy warto negocjować, a kiedy lepiej sobie odpuścić. Zawsze możesz zapytać o rabat, ale... Jeżeli miałabym Ci doradzać tak z punktu widzenia marketingowego to należałoby powiedzieć, że zawsze warto negocjować i pytać o rabat. Jednak jeżeli ktoś wprost i bardzo poważnie mówi, że nie prowadzi polityki negocjacyjnej to szanujmy to. Wynika z tego wiele korzyści. Osoba świadoma swojej wartości, a także mocno świadoma czasochłonności projektu, zasadniczo rzetelniej wykonuje zlecenie. Oczywiście nie jest to regułą, ale takie coś sprzyja. Ty natomiast wiesz, że taka jest cena i koniec. Nie musisz się zastanawiać czy może dałoby się taniej. Wiesz, że na pewno u tego wykonawcy nie da się taniej. A skoro nie da się taniej to znaczy, że inni tyle płacą mu płacą. Zawsze jest to jakaś informacja. Nie negocjuj ceny po wykonaniu usługi Drugim momentem kiedy nie powinno się negocjować to jest moment gdy zlecenie już zostało wykonane. Zdarzyło mi się parę razy, że klient próbował negocjować, czy uzyskać rabat już po zakończeniu projektu. Czyli projekt jest w pełni zaakceptowany i wówczas klient wraca do rozmowy na temat ceny. Myślę, a nawet żyję nadzieją, że ludzie robią to nieświadomie. A wynika to, z takiego nawyku, że negocjuje się wtedy kiedy ma się zapłacić. Najpierw następuje przedstawienie produktu, a potem rozmowa o cenie. Tylko w przypadku usług dedykowanych to tak nie działa. Pomyślmy. W jakiej sytuacji stawiamy wykonawcę takiego zlecenia. On już to zlecenie wykonał. Już poświęcił na to czas. Albo to sprzeda i zarobi cokolwiek, albo jeżeli nie sprzeda to ten czas został stracony. Więc rozmowa na temat ceny po wykonaniu projektu powoduje, że taki wykonawca nie ma żadnych argumentów, żadnej karty przetargowej, w zasadzie jest na łasce klienta. Dlatego oczywiście tak ważne są umowy. Bo w takim momencie, jedynie umowa może chronić takiego projektanta. Bo jeżeli projektant wywiązał się ze zlecenia, a klient podważa kwotę wynagrodzenia próbując negocjować cenę, no to takie negocjacje można nazwać jedynie próbą nie wywiązania się ze swojej części umowy. To jest powód, dla którego projektanci mogą chcieć podpisywać umowy nawet na najmniejsze zlecenia. Trzeba przyznać, że takie spisywanie na umowie malutkich zleceń bywa upierdliwe, ale jak pokazuje życie jest to uzasadnione. Co do ceny dogadamy się później Zdarzało mi się słyszeć od niektórych klientów: “Robimy, robimy, a co do ceny na pewno się jakoś dogadamy…” czy aby na pewno? No jak już zlecenie zostanie wykonane to nic po negocjacjach, wówczas cenę praktycznie ustala klient, a projektant może pokornie zgodzić się na to co zostanie mu zaproponowane.” Jeżeli jakiś projektant zgodzi się na taki model współpracy, to owszem może być twardy i nie sprzedać swojego projektu za cenę, która mu nie odpowiada. Nikt go nie zmusi. Ale prawda jest taka, że projekt dedykowany ciężko sprzedać komuś innemu, raczej ta praca idzie do kosza, jak nie dogada się zamawiającym. Mało tego, niektórzy graficy żalą się, że wysłali projekt do klienta, a potem klient powiedział, że nie ma pieniędzy i nie zapłaci, a projekt używa… Prawa do wykorzystania projektu nabywasz wraz z jego przesłaniem Ty oczywiście jesteś uczciwy i nigdy byś tak nie postąpił, ale w tajemnicy powiem Ci, że jeżeli nie została spisana żadna umowa, która określa kiedy i jak zostaje udzielona licencja, to w momencie przesłania projektów mailem zostaje Ci udzielona domyślna licencja niewyłączna na 5 lat. Licencje taką można wypowiedzieć, ale wypowiedzenie takie następuje na rok na przód ze skutkiem na koniec roku kalendarzowego. Dlatego zanim takie wypowiedzenie będzie prawnie skuteczne lub uda się uzyskać sądowy zakaz korzystania z dzieła udowadniając brak płatności, upłynie tyle czasu, że spokojnie taki nieuczciwy klient zdąży skorzystać z tego dzieła na tyle na ile potrzebował. Kiedyś gdy napisałam to na jednej grupie facebookowej dostałam zapytanie jaki paragraf potwierdza moją teorię. No nie jest to moja teoria tylko właśnie paragraf dlatego w notatkach do tego odcinka zamieszczę link z odniesieniem do konkretnego artykułu ustawy o prawie autorskim, który stanowi dokładnie o tym co przed chwilą powiedziałam. Dodatkowo w praktyce jest tak, że w przypadku prac o wartości np. kilkuset złotych nikt nie idzie do sądu. Czas i środki potrzebne na sądowne dochodzenie swoich praw powoduje, że projektanci z tego rezygnują. Teraz już wiesz, że gdy nie ma spisanej umowy, projektant może zażądać zapłaty zanim prześle projekt w pełnej rozdzielczości, “nie poglądowy”. Będzie to w pełni uzasadnione. Jeżeli natomiast jest spisana umowa, należy w niej zawrzeć zapis określający, w którym momencie jako zamawiający nabywasz prawa do projektu, czy to licencje czy autorskie prawa majątkowe. Jeżeli będzie to po opłaceniu faktury, wówczas projektant może wysłać do Ciebie projekt przed opłaceniem faktury. Bo dopóki jej nie opłacisz nie nabędziesz praw do wykorzystania. Więcej o tym mówiłam w 2 odcinku “Prawa do projektów graficznych”. Gdy projekt nie jest zgodny z briefem - negocjuj! Jest jeden moment kiedy nawet trzeba negocjować :) Jeżeli projektant nie wywiąże się z umowy lub Twoim zdaniem nie wypełni briefu. Wtedy jest czas na ustalenie co dalej. Czy rozwiązanie współpracy, czy rabat, czy też w cenie powrót do prac. Cena do negocjacji No i oczywiście jeżeli otrzymujesz ofertę, w której wprost jest napisane, ceny do negocjacji to negocjuj. Ja oczywiście zadałabym pytanie to po co w ogóle ta cena była podawana skoro od początku wiadomo, że może być niższa :). Bywają też takie sytuacje, że jeżeli odrzucisz ofertę to dostaniesz za chwilę telefon z pytaniem dlaczego. Jak odpowiesz, że z powodu ceny, to dostaniesz propozycje, że możemy jednak dać specjalny rabat, żeby zachęcić do współpracy. No to oczywiście to są momenty na negocjacje. Tylko w takiej sytuacji to ja już bym jechała mówiąc kolokwialnie “po bandzie” ;) Bo skąd masz wiedzieć czy ten rabat, który proponują to już jest ta właściwa cena. Handlowiec zawsze ma rezerwę na rabat A i jest jeszcze gdy współpracujesz z agencją i rozmawia z Tobą dział handlowy czy tam po prostu handlowiec to już tam zawsze jest miejsce na negocjacje. Zazwyczaj handlowiec ma jakiś limit i w sumie im cena jest wyższa tym ma wyższą prowizje, więc nie opłaca mu się dawać Ci rabat z drugiej strony najbardziej nie opłaca mu się nie pozyskać klienta więc… wiadomo. Argumenty w negocjacjach, które rozpalają grafika do czerwoności Jak negocjować to dobrze mieć jakiegoś asa w rękawie i jednym z takich argumentów jest: “Przecież to 5 minut roboty, to czemu tak drogo?” i jest to jednocześnie kolejny temat sporny na linii grafik klient. Zresztą chyba nie jest to temat tyczący się tylko projektowania graficznego. Znasz anegdotę o Picasso, który namalował kobietę 1 pociągnięciem pędzla i zażądał horrendalnej kwoty za swoje dzieło? Oburzona kobieta zapytała, ale jak to przecież malowałeś to raptem minutę. Na to Picasso, nie moja droga, potrzebowałem na to całe życie. Generalnie chodzi o to, że nigdy nie płacimy tylko za moment, w którym dane dzieło jest wykonywane, płaci się za wszystko, począwszy od otoczki formalnej, pozyskanie klienta, koszty stałe, papierologię, ale co najważniejsze i o to przede wszystkim chodzi w tej anegdocie płacimy za czyjąś wiedzę, umiejętności, które musiał być może zdobywać długie lata nie tylko nie otrzymując wynagrodzenia za to, ale wręcz inwestując swój budżet, po to aby teraz móc wykonać dla Ciebie projekt w 5 minut. Oczywiście w cudzysłowie 5 minut. Jeśli ten argument do Ciebie nie przemawia to popatrz jeszcze na temat z drugiej strony. Skoro możesz nie chcieć płacić 500 zł za 5 minut pracy to czy jak projektant nie będzie miał weny i będzie 10 godz. myślał, czy wyrzucał kolejne projekty w koszt to zapłacisz 2 tys.? Bo spędził na tym dużo czasu? Pewnie powiesz nie. To jego problem, że nie umie zrobić projektu, niech się nauczy, nie będziesz płacił za czyjąś naukę. I to jest prawda, ale bądźmy konsekwentni. Więc skoro to jego problem to i jego zysk gdy robi to w 5 minut. Za naukę czyjąś nie powinniśmy płacić, ale za wiedze już tak. Podsumowanie Podsumowując. Dzisiaj omówiliśmy sobie 3 z 10 spornych tematów na linii grafik - klient i były to: Negocjacje cen, w tym temat negocjacji cen po ukończonym zleceniu. Starałam się tutaj przedstawić jak wygląda negocjacja cen zwłaszcza z punktu widzenia osoby wykonującej usługi dedykowane. Gdzie dochody są raczej proporcjonalne do poświęconego czasu. Dlaczego negocjacje te nie są tak przyjemną biznesową praktyką jak to jest np. w handlu lub wszelkich biznesach, które da się skalować. Dlaczego ceny, które są z góry do negocjacji mogą być zdecydowanie mniej korzystne niż ceny bez negocjacji. Oraz, że negocjacje ceny po wykonanym zleceniu to raczej cios poniżej pasa. Drugi temat, który wyszedł niejako przy okazji to odpowiedź na pytanie czy najpierw powinieneś opłacić fakturę, czy też najpierw powinieneś otrzymać projekt w pełnej rozdzielczość. Czyli pełny efekt pracy. I trzeci temat to taki argument używany do negocjacji cen, czyli: Dlaczego to takie drogie skoro to 5 minut pracy. Zakończenie i co będzie w następnym odcinku I to już wszystko co dla Ciebie na dzisiaj przygotowałam. W następnym odcinku weźmiemy na tapet kolejne sporne tematy na linii grafik klient. I będzie to: wysyłanie projektów, formaty w jakich powinien być wysłany projekt, odpowiemy sobie na pytanie co z plikami otwartymi oraz czy projektant ma obowiązek dosyłać projekty długo po zakończeniu zlecenia. Wszystkie notatki do tego odcinka oraz transkrypt znajdziesz na stronie jak 13 odcinek tego podcastu. A dzisiaj już się z Tobą żegnam i do usłyszenia. Podcast na YouTube Warto opanować sztukę negocjacji, bo umiejętność dialogu jest niezbędna przy prowadzeniu każdego biznesu. Jeśli wcielisz w życie nasze rady, bez trudu przekonasz kontrahenta do swoich racji. Negocjacje, niezależnie od tego, w jakiej sprawie są prowadzone, są skuteczne wtedy, jeśli prowadzą do przekonania drugiej strony do tego, że to my mamy rację. Punktem wyjścia do prowadzenia wszelkich negocjacji jest konflikt interesów. Powiedzmy, że chcesz kupić dla swojej firmy wyposażenie biura i zależy ci na tym, aby otrzymać od sprzedawcy upust. Z drugiej strony przedstawicielowi firmy, który zamierza sprzedać ci wyposażenie, zależy na tym, aby uzyskać jak najwyższą cenę. Oprócz tego, co oczywiste, z negocjacjami będzie wiązało się wiele elementów, o które warto zadbać. Dążąc do obniżenia ceny wszelkimi środkami, w dalszej perspektywie można stracić. Należy się bowiem liczyć z tym, że nasza firma niepotrzebnie zyska opinię trudnego partnera, który, co gorsza, nie ma środków nawet na podstawowe wyposażenie. Rozmawiając więc z drugą stroną, nie tylko dążymy do osiągnięcia celu, ale rozwiązujemy ewentualny przyszły problem. Mamy więc zrobić dobre wrażenie, a jednocześnie uzyskać upust. A to nie jest łatwe. Zasiadając do jakichkolwiek negocjacji, musimy brać pod uwagę, że prawdopodobnie będziemy zmuszeni do kompromisów. Co musisz wiedzieć o drugiej stronie Przeczytaj koniecznie: Nie zabierajmy biednym, żeby naprawić finanse Przystępując do ważnych negocjacji, powinieneś dysponować odpowiednimi informacjami o partnerze rozmów. Jeżeli w grę wchodzi firma handlowa, poznaj jej politykę, historię rozwoju, sprawdź, jaką ma pozycję na rynku, obroty, zyski, strukturę sprzedaży i zakupów. 1. Pozytywne nastawienie Podstawową zasadą przed rozpoczęciem negocjacji jest pozytywny stosunek do strony przeciwnej. Nie możemy zasiadać do rozmów z kontrahentem, któremu nie ufamy i z góry podejrzewamy, że będzie chciał wywieść nas w pole. 2. Zdecydowanie Bardzo ważną rzeczą jest również to, aby negocjator miał upoważnienie do podjęcia decyzji w imieniu firmy. Jeśli delegujesz pracownika do prowadzenia negocjacji, szczegółowo poinstruuj go, na co może się zgodzić, a jakich warunków nie może absolutnie przyjąć. Rzeczą absolutnie niedopuszczalną jest, aby już po osiągnięciu kompromisu pracownik np. telefonował do szefa z pytaniem, czy na pewno może podpisać dokumenty na wynegocjowanych warunkach. Taka sytuacja wygląda niepoważnie. Firma, której przedstawiciel nie jest odpowiednio przygotowany, sprawia nie najlepsze wrażenie. A to z kolei źle rokuje, jeśli chodzi o przyszłe interesy. 3. Pewność siebie i odwaga Dobry negocjator przede wszystkim powinien być pewny siebie, odważny i śmiały. Ma wiedzieć, co robi i co mówi. Ale uwaga - wszystkie te cechy nie pomogą, jeśli jednocześnie będzie niekompetentny i grubiański, będzie traktował przeciwnika z wyższością lub pogardą. 4. Umiejętność słuchania Ważna jest także umiejętność słuchania. Cecha ta wiąże się ze zdolnością analizowania argumentów rozmówcy, logicznego formułowania swoich opinii i postulatów. 5. Zdolność empatii To umiejętność postawienia się w sytuacji osoby znajdującej się po drugiej stronie. Z badań socjologów wynika, że lepiej powierzyć prowadzenie negocjacji osobie o dużej kulturze osobistej i potrafiącej słuchać niż komuś nadmiernie pewnemu siebie i agresywnemu. 6. Panowanie nad emocjami W trakcie negocjacji bardzo ważne jest panowanie nad emocjami. Bez względu na to, co usłyszysz w trakcie negocjacji, nie stosuj tonu oskarżycielskiego. Nie mów, że np. poprzednio też strona przeciwna obiecywała lepsze warunki przy następnej umowie i nic z tego nie wyszło. Nie należy też obwiniać rozmówcy za jakiekolwiek nieskuteczne działania. 7. Dyplomacja Nawet jeśli zauważysz niekompetencję lub braki rozmówcy, nie wytykaj mu ich. Pamiętaj, że może on powtórzyć przebieg waszych rozmów osobie, która będzie miała wpływ na przyszłe interesy z twoją firmą. Staraj się być miły i pozytywnie nastawiony, a zostaniesz dobrze zapamiętany. 8. Elastyczność i zdolność do kompromisu 9. Dobre przygotowanie Ponieważ negocjacje mają za zadanie osiągniecie jak najlepszych warunków, nie można o tym zapominać. Nawet jeśli druga strona przedstawi propozycję do przyjęcia od ręki, zawsze pytaj o lepsze warunki. Jeśli sprawa dotyczy kupna, zapytaj o obniżenie ceny, dorzucenie gratisu itp. Wielu specjalistów jest zadnia, że na sukces negocjacji składa się przede wszystkim dobre przygotowanie, związane z dostępem do właściwych informacji, a dobry negocjator poświęca 90 procent czasu i energii na przygotowania do rozmowy. 10. Komunikacja niewerbalna Sposób siedzenia, mimika, gesty, które wykonujemy, są w trakcie negocjacji czynnikiem, na które należy zwracać uwagę. Informacje, które przekazujemy w sposób niewerbalny, są równie waż-ne jak wypowiedziane słowa. Wiedza na ten temat opiera się na założeniu, że ludzie, w sposób nie do końca uświadomiony, odbierają pozornie nic nieznaczące gesty swoich rozmówców pozytywnie lub negatywnie. Jeśli w trakcie negocjacji będziemy np. intensywnie drapać się za uchem, druga strona uzna, że straciliśmy pewność siebie i jesteśmy zdenerwowani lub bezradni. Spokojne milczenie to dobry sposób reakcji na niekorzystną propozycję. Milcząc trzyma się rozmówcę w niepewności. Napięcie, które dzięki temu zbudujesz, skłoni rozmówcę do dalszego mówienia. Wymowne milczenie drugiej strony jest dla negocjatora sygnałem, że jego propozycja jest nie do przyjęcia. Prawdopodobnie więc zweryfikuje swoje stanowisko i przedstawi korzystniejsze warunki kontraktu. Rozmówca nie zawsze łatwy: Przykazania negocjatora Stawiaj żądania powyżej celu negocjacji. Nie gódź się na warunki pierwszej przedstawionej oferty. Nie ukrywaj zaskoczenia, bez względu na to, czy druga strona zaskoczy cię in plus czy negatywnie. Na początku negocjacji unikaj sytuacji konfliktowych. Jeśli proponujesz jakąś korzyść, proś o coś w zamian. Dąż do tego, aby to druga strona jako pierwsza wysunęła propozycję. Traktuj rozmówcę z szacunkiem, nie obwiniaj go za problemy. Nie atakuj przeciwnika, unikaj agresji słownej. Zabierz na negocjacje jeszcze drugą osobę z firmy. W trosce o przyszłe korzyści dąż do sytuacji, w której z przeprowadzonych negocjacji będą zadowolone obie strony. Kiedy nie przystępować do rozmów biznesowych Specjaliści od negocjacji ostrzegają przed przystępowaniem do rozmów, jeśli zachodzi którakolwiek z następujących okoliczności: negocjator nie jest merytorycznie przygotowany do rozmów (nie zna się na dziedzinie, której dotyczą negocjacje, nie ma odpowiednich upoważnień, nie ma pewności, do jakiego wyniku powinny doprowadzić rozmowy), negocjator działa w pośpiechu i pod presją (np. ma świadomość, że od wyniku negocjacji zależy jego awans albo wręcz być albo nie być w firmie), mamy przekonanie (biorące się z doświadczenia lub uzyskanych informacji), że firma, z której przedstawicielami mamy negocjować, działa w złej wierze (na granicy prawa) lub stosuje nieetyczne środki (przekupstwo, szantaż itp.), Sposób na agresywnego partnera handlowego Jeśli negocjator traktuje cię obcesowo, nie okazuje ci szacunku, bo np. chce w ten sposób zakwestionować rzeczywistą wartość produktów, które oferujesz do sprzedaży, stanowczo upomnij go, że przedmiotem negocjacji nie jest twoja wartość rynkowa, tylko oferowanych przez ciebie produktów. Nie wdawaj się niepotrzebnie w dyskusje na temat firm, które reprezentujecie, branży i zasad, które w niej obowiązują, a które są być może twoim zdaniem niewłaściwe. Trzymaj się tematu, zadawaj pytania dotyczące przedmiotu negocjacji i nie daj się sprowokować do udzielania nieistotnych informacji na temat firmy. Nie daj się ponieść emocjom. W zachowaniu równowagi z pewnością pomoże ci dobre przygotowanie do spotkania. Miej w zanadrzu tak zwany plan B, czyli alternatywę na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem. Negocjacje cenowe – Związane są z targowaniem cen podczas zakupu jakichś produktów czy usług. Są jednymi z częściej występujących negocjacji. Podobnie jak negocjacje handlowe opierają się na modelu wygrany-przegrany, w którym każda strata własna oznacza zysk kontrahenta. Jeżeli obie strony są silne, nastawiają się rywalizacyjnie wobec siebie, próbując ugrać jak najwięcej, przy jak najmniejszej stracie swoich zasobów. Z czym wiążą się negocjacje cenowe? Negocjacje cenowe są związane z negocjacjami pozycyjnymi, gdzie obie strony proponują swoje oferty, które na początku są wygórowane – dopiero drogą targu następuje obniżenie oczekiwań i zmierzanie do wspólnego punktu cenowego. Zdarza się, że taki punkt nie istnieje, co może prowadzić do zerwania negocjacji. Zazwyczaj jednak istnieje obszar wspólny, w którym odbywa się najbardziej zaciekłe targowanie, gdzie żadna ze stron nie chce stracić. Negocjacje cenowe z perspektywy sprzedawcy Podczas prowadzenia negocjacji cenowych z klientem zadbajmy, aby czuł, że nasza cena jest właściwą ceną za produkt oraz by nabrał przekonania, że dokonał korzystnego zakupu. Popularne jest manipulowanie ceną, czyli stosowanie odliczeń i dopłat do produktu. Rzeczą zwiększającą atrakcyjność transakcji będzie dodawanie bonusowych drobiazgów, które ,,dopieszczą’’ klienta oraz będą przez niego odbierane jako miły gest ze strony sprzedawcy. Załączanie dodatków za małą opłatą to również popularna strategia zachęcająca klientów. A co z wysokimi cenami za luksusowe produkty i usługi? Powinny być połączone z wizerunkiem negocjatora/sprzedawcy, tak aby całość była spójna w odbiorze, zadbajmy więc o odpowiedni ubiór oraz maniery. Wysoka cena idzie w parze z wysoką jakością – pamiętajmy, aby to podkreślić i aby był to ważny powód do zakupu naszych produktów, jednocześnie zaznaczając, że tańsze produkty w tym typie wykazują się niższą jakością. Musimy mieć dowody na wyższość produktu, dlatego przygotujmy się na pytania o jego zalety. Cena danej rzeczy nie może być – o dziwo – za niska. Powinna się odznaczać na tle tańszych produktów, aby była od nich odróżnialna i by pasowała do wizerunku luksusowego produktu. Dobrym rozwiązaniem może być odciągnięcie uwagi od ceny, a zwrócenie jej na produkt, aby odwołać się do potrzeb klienta. W momencie, kiedy klient/kontrahent nie chce zgodzić się na wyższą cenę istnieje kilka rozwiązań, które nie doprowadzą do naszej straty: może być to skrócenie okresu gwarancji, dłuższy (tańszy) sposób dostawy, odbiór własny przez klienta, zamówienie przez osobę większej liczby produktów czy chociażby natychmiastowa płatność, zamiast rozdzielenia jej na raty. Wykorzystaj zalety małych liczb – w przypadku dużych transakcji warto podzielić cenę całej usługi na części np. ile wyniesie płatność za dzień/tydzień. Takie małe sumy mogą okazać się bardziej przekonujące niż jedna wielka kwota. Słowniczek – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone. [kkstarratings]

cena do negocjacji co to znaczy